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Ho un centro fitness che lavora: devo fare pubblicità lo stesso?

Ho un centro fitness che lavora: devo fare pubblicità lo stesso?

Alberto, come faccio a convincere un imprenditore a fare pubblicità anche se la sua attività funziona?

Questa la domanda che l’altro giorno un mio collaboratore mi ha posto.

E scommetto che la stessa domanda, a meno che tu non sia un mio studente e sappia quindi già la risposta, te la sei fatta anche tu almeno una decina di volte.

Come mio solito ho fretta di rispondere e parto già dalla soluzione (tanto il modo di incuriosirti e farti leggere tutto l’articolo lo trovo comunque).

LA DOMANDA È LA PIÙ SBAGLIATA CHE UN IMPRENDITORE POSSA FARE

Tant’è che per rispondere ci ho messo non più di un minuto.

Ammetto infatti che sul momento la domanda mi è sembrata banale. 

Poi, grazie al suo suggerimento, ho constatato che così banale forse forse non lo era. 

Pensandoci bene, effettivamente, gli imprenditori italiani sentono il bisogno di fare pubblicità solamente quando si sentono con il culo per terra. Madornale errore. Per un motivo:

Fare pubblicità (nella più ampia delle accezioni in questo caso), è SOPRATTUTTO per chi un’attività che funziona, ce l’ha già.

Controintuitivo? Ma neanche per il cavolo amico mio. E tra poco ti spiegherò il perché.

Ti lancio questa bordata:

Apple ha chiuso il 2018 con un fatturato di 62,8 miliardi di dollari.

Amazon ha chiuso il 2018 con un fatturato di 51 miliardi di dollari.

Numeroni vero? Il prodotto funziona, il loro servizio è eccellente e dominano i mercati mondiali.

Ma scusa, ma allora cosa cavolo pubblicizzano???

Sono aziende costantemente attive social, lanciano innovative campagne pubblicitarie in TV (l’ultima di Apple è qualcosa di straordinario e profondo), non mollano un centimetro e tra i loro investimenti maggiori ci sono proprio il marketing e la comunicazione.

Sarà che forse una domandina te la devi fare? O sono scemi e stanno bruciando cassa per ingannare il tempo? Chiedilo a Tim Cook e Jeff Bezos, che non mi sembrano gli ultimi sfigati in fondo alla locomotiva.

La verità te la dico io, senza girarci tanto intorno: marketing e comunicazione (diamo il nome corretto a sta pubblicità) non solo servono a rivitalizzare un’azienda che deve tirare a campare, ma servono SOPRATTUTTO a chi un’azienda sana già ce l’ha. 

Per due motivi:

MOTIVO 1: Sei il leader di mercato? I tuoi corsi e la tua sala pesi sono costantemente pieni? Hai i prezzi più alti di tutti e hai profitti pazzeschi? Complimenti, hai la mia stima, dico davvero.

Ma se è così, cosa cavolo aspetti allora a dare il colpo di grazia alla concorrenza? Perché non crei la definitiva separazione tra te e loro? 

Fatti trovare dove c’è bisogno di te quando la gente ti cercherà.

Presidia il web, invia sales letter, crea campagne Facebook innovative. La tua fortuna è che non devi investire per sopravvivere! 

Sai cosa vuol dire questo? Che puoi sperimentare, puoi studiarti qualcosa di nuovo senza la pressione del “o funziona, o fallisco e chiudo”. 

Ma vuoi mettere?

Una comunicazione efficace che comunica ciò che il marketing definisce può essere ciò che ti renderà il leader incontrastato, il cannibale del fitness business della tua zona. Ti fa così schifo?

Che poi scusa, ma una cosa devo dirtela. 

Non ti voglio portare sfiga, ma per quanto tempo hai intenzione di rimanere il numero uno? E se qualcuno stesse preparando una controffensiva per portarti via lo scettro?

Sei il numero uno oggi, ma domani?

La gente oggi come oggi cambia idea dieci volte al giorno, cosa impedisce alle persone di passare alla concorrenza solo perché ha avuto l’iniziativa di essere più presente ed esposta di te sui vari canali che ha a disposizione?

Fai tu la prima mossa e palesati alle persone. Chi bastona per primo, bastona due volte.

MOTIVO 2: Sai da dove parto quando parlo di comunicazione con i miei studenti? Da questo inciso:

“La comunicazione è l’eco di ciò che le persone pensano della tua azienda”.

Fai pubblicità su Facebook? Questa farà riecheggiare il lavoro che hai fatto finora, nel bene o nel male.

Manderai una sales letter a tutti i residenti della zona? Farà lo stesso anche lei.

Tradotto: se parti da una posizione in cui non sei visto bene, la comunicazione non farà altro che far riecheggiare il messaggio di un’azienda con dei problemi. 

E qui serve l’aiuto del marketing. 

Ma questo, è un altro discorso, che tratteremo molto molto presto.

Se invece parti da un’azienda sana, che vuol bene ai suoi clienti e si fa voler bene dai suoi clienti, la comunicazione sarà l’altoparlante di questo tuo successo, e farà veicolare il tuo messaggio di professionalità ai 4 angoli della tua città. 

Non è tutto. Un’attività fitness amata dai suoi clienti, può contare anche sul loro supporto per diffondere questo messaggio. 

Questo perché siamo tutti più propensi a trasmettere il nostro senso di appartenenza a contesti di nostro gradimento. 

Se allenarmi da te è per me un piacere, se all’ingresso vengo accolto con entusiasmo, se i coach e i trainer sono attenti alle mie esigenze, cosa mi costa farmi da promotore spontaneo di ciò che amo?

Perciò, se hai un’azienda che funziona, fai in modo che si parli ulteriormente di te, perché ne hai solo che da guadagnare.

Se poi vogliamo allegare un motivo 2 bis o 3, pensa alle sopra citate Apple e Amazon. Sono precursori, pionieri del mercato, i più avanti insomma. Sempre e comunque. 

E come tali ci aspettiamo sempre il primo passo da loro, l’idea innovativa, la genialata che fa girare all’effetto WOW.

Essere i numeri uno è anche una responsabilità. Hai tutti gli occhi puntati, e muoverti in modo adeguato per te è quasi un dovere. 

Tutti aspettano la tua prima mossa. Se non la fai, farai trasparire due cose:

  • Si è addormentato, forse non è davvero il numero uno che pensavamo (a detta dei clienti o potenziali tali).
  • Si è addormentato, è il mio momento per attaccare (a detta dei competitors).

In conclusione: 

Se oggi sei pieno, sia in tasca che in sala pesi, io non posso che essere felice per te. Ma una cosa devo dirtela: se non metterai in cassaforte oggi il tuo dominio, te ne pentirai domani.

Le persone hanno costantemente bisogno di ricordarsi di te, di percepirti come reale leader, hanno bisogno di una guida. 

E per essere guida, devi esporti, essere attivo, non aspettare i periodi morti per riaccenderti. 

Una macchina del marketing che funziona, funziona 365 su 365, non te lo dimenticare. 

I tuoi clienti di domani, li costruisci con le tue azioni di oggi.

E tu, domani dove vorrai essere?

CREARE UN FITNESS BRAND: LA GUIDA DEFINITIVA

CREARE UN FITNESS BRAND: LA GUIDA DEFINITIVA

Essere percepito come brand autorevole per la tua attività oggi non è importante, è l’unica cosa che conta. O sei un brand, o muori.

Esordisco in questo articolo così. 

Un inciso forte, univoco, che ti faccia capire la reale importanza di questo aspetto.

MA…COSA VUOL DIRE ESSERE UN BRAND? SIGNIFICA ESSERE ASSOCIATI AD UN’IDEA?

Jeff Bezos (il padre fondatore di Amazon) disse: il branding è quello che le persone dicono di te. 

Mai furono dette parole più vere. 

Essere un brand infatti significa entrare nella testa delle persone, evocare un concetto fondamentale, comunicare tratti che ti differenzino dalla concorrenza.

Ricorda: più sarai bravo nel fare questo, più sarai convincente nel comunicare i tuoi valori e le tue competenze specifiche, più le persone tenderanno a reputarti autorevole, affidabile, professionale. 

Indovina: cosa accade quando un’attività viene percepita come brand autorevole? 

Che i suoi servizi acquistano un valore percepito immenso. 

Se vuoi acquistare dal numero uno devi essere disposto a sborsare. 

Essere un brand quindi, capisci anche tu che non è solo una menata per farsi belli. No signore. Essere un brand significa vincere nel mercato di oggi. 

Brand si diventa, col tempo e con lo studio, non riempiendosi la bocca di parole.

PROPRIO PER QUESTO ORA ANDREMO A VEDERE INSIEME QUALI SONO GLI STEP PRINCIPALI PER AVVIARE IL TUO PERCORSO DI BRANDING. LEGGI, PRENDI NOTA E MEMORIZZA!

 

1- CHI: IL PUBBLICO

Sarò schietto. 

Noi italiani abbiamo un difetto: siamo dei One Man Show pigliatutto. Chiunque può essere mio cliente, basta che cammini, respiri e abbia qualche euro in tasca.

Niente di più sbagliato

Piacere a tutti, soddisfare tutti, essere utile a tutti è impossibile. Prima lo impari, meglio è per te, per la tua azienda, per il tuo business. Devi capire a chi realmente puoi essere utile, qual’è il target più affine alle tue competenze e che meglio comprendi. 

Taglia i rami secchi. 

TI FACCIO UN ESEMPIO PER CAPIRE:

Supponiamo tu sia un PT. 

Supponiamo tu ti voglia specializzare nella creazione di un percorso dimagrimento per persone in sovrappeso. 

Faresti bingo. Perché?

Perché se io fossi in sovrappeso e sapessi che tu offri un servizio NATO APPOSITAMENTE PER ME, io non baderei a spese e ti contatterei subito!

Mi sentirei rassicurato nel sapere che affido la mia salute ad una persona che comprende i miei bisogni e può realizzare un percorso su misura per me. 

Al contrario, se tu fossi il classico PT che realizza circuiti cardio, schede per l’aumento della massa muscolare e altri servizi che posso trovare ovunque, perderesti quell’elemento differenziante che mi genera fiducia. 

Ricapitolando, fai in modo che le persone si fidino di te. 

Abbi chiaro il settore, l’argomento, il tema in cui vuoi essere percepito leader, unico, inimitabile. 

2 – COSA: IL PRODOTTO

Se abbiamo detto che il tuo pubblico deve percepirti unico, è proprio perché il tuo prodotto è unico. 

Essere unico non significa che devi compiere una rivoluzione nel mondo del fitness business, non devi essere un genio del marketing fitness, non devi inventare il nuovo sistema di allenamento rivoluzionario per diventare 20 anni più giovane e 20 chili in meno. 

Cosa devi fare? Devi trovare una domanda inascoltata, esaudire una richiesta che le persone hanno fatto ma che nessuno ha ancora considerato.

Fatto? Bene, ora definisci il prodotto o servizio che risolve il suddetto problema. 

Non devi necessariamente soddisfare un numero infinito di persone. Ti basta trovare una nicchia di persone significativa, con una buona capacità di spesa e disposta a pagarti.

Il tuo prodotto o servizio dovrà però necessariamente avere queste caratteristiche:

  • Deve renderti il numero uno della tua nicchia, o al massimo il numero 2 se il mercato è sufficientemente grande. Ma non il numero 3 o inferiore. Il mercato è spietato, prevede 1, massimo 2 leader. Se non sei in questa graduatoria, hai perso. E qui, capisci quanto sia importante rivolgersi ad un pubblico cui ancora pochi o nessuno si è ancora rivolto. Nel mondo del fitness marketing ti garantisco che di falle ce ne sono tante, di mercati inesplorati anche. Perciò hai davanti a te un’autostrada. Non sprecare l’occasione.
  • Mantenere la promessa che hai fatto: se dici che risolve un problema, deve risolverlo, se dici che genera determinati benefici, li deve generare. Pena la tua credibilità. E persa la credibilità, perso tutto.
  • Deve essere svincolato da qualsiasi dinamica di prezzo. Se sei il numero uno, la gente deve pagare. E tanto. Se il tuo valore percepito è alto, non aver paura di chiedere. Ti dirò di più. In queste circostanze un prezzo basso può essere una lama a doppio taglio, e può indurre il consumatore a pensare che il tuo valore non è poi così alto. Perciò occhio ad abbassare troppo le braghe. La soluzione? Fai un’indagine sul costo opportunità del tuo pubblico. Domanda, analizza e capisci quanto sono disposti a spendere. Lascia parlare loro e non sbaglierai mai.

 

3- COME: IL MARKETING E LA COMUNICAZIONE

Et voilà, terzo ed ultimo punto…eccoci al marketing. 

Che poi, marketing…in realtà tutto ciò che è creazione di un fitness brand fa parte del fitness marketing. 

Social media, blog, email, video e chi più ne ha più ne metta sono strumenti. 

E gli strumenti, senza la strategia di cui ho parlato finora, rimangono bellissimi oggetti fini a sé stessi. Nel fitness come in qualsiasi altro business.

Ma d’altronde, servono anche questi, eccome se servono. 

E usarli in modo ottimale è di vitale importanza per creare il tuo fitness brand.

Per creare il tuo posizionamento nel mondo del fitness marketing, che tu sia il titolare di una palestra, che tu sia un personal trainer, che tu sia il titolare di un box CrossFit dovrai curare 3 punti essenziali della comunicazione:

  1. Come comunicare: definisci il formato con cui vuoi creare contenuti (video, foto, podcast, newsletter)
  2. Dove comunicare: Quali canali utilizzerai? Social? Blog? YouTube? Definisci i canali in cui sei certo di colpire al meglio la tua audience. Ciò dipende dall’età, dalle abitudini, dal contesto. 
  3. Esporsi per comunicare: come diceva woody allen l’80% del successo è farsi vedere. Quindi esponiti, fallo con costanza e fallo diventare una routine. Metterci la faccia aiuta a dare personalità al tuo brand.

DOMANDA:

Prima di leggere questo articolo, se avessi detto BRAND cosa ti sarebbe venuto in mente? 

Grandi aziende e grani marchi vero? Nike, Apple, Audi ecc, pensando che il brand è solo una questione per grandi aziende, giusto? 

SBAGLIATO.

Qualsiasi attività fitness ha il dovere di creare un brand in questa italietta mediocre.

L’obiettivo non è vivacchiare, ma sovrastare i concorrenti e spazzarli via a calci. 

Vedo troppa sufficienza nel mondo del fitness italiano. Ciò significa solo una cosa amico mio: se qualcuno si sveglia per primo nella sua zona, oggi come oggi sbanca! Basta fare le cose con la testa e ascoltare la domanda del pubblico.

Pensa al mercato come ad un ranch, e alle attività come a delle mucche:

Il brand è il ferro che serve a differenziare una mucca dall’altra nel ranch. 

Le mucche senza ferro saranno identiche, indistinguibili. Le mucche con il LORO ferro si differenzieranno l’una dall’altra.

Marchiare serve a rendere differente ciò che sarebbe tendenzialmente uguale a qualcos’altro.

Siamo quasi alla fine di un articolo che potrei prendere, elaborare, scriverci un libro e venderlo. E non sarei il primo a farlo.

Invece sono qui a condividere del valore immenso con te. Quindi metti subito in pratica subito dopo quello che ho scritto aver finito di leggere e trova la tua nicchia fitness, crea un prodotto che soddisfi bisogni inascoltati e sfrutta i tuoi canali di comunicazione al meglio.

RICAPITOLIAMO: COSA TI SERVE PER DEFINIRE IL TUO FITNESS BRAND?

1- Una frase che serva a differenziare il tuo prodotto

2 -Una promessa di benefici o prestazioni che offre il prodotto

3- Insieme di messaggi di marketing che comunicano la promessa al target designato

Un esempio in più: 

Prendiamo la classica frase di Nike:

JUST DO IT

Sai perché funziona?

Perché è uno stile diretto, chiaro, che evidenzia come l’unica cosa che conta è FARE

Sono 3 parole che identificano tutto! Chiaro, semplice ed efficace.

Non stiamo parlando di qualcosa di grafico, niente di materiale. 

Semplicemente un concetto astratto che ha contribuito a rendere Nike un colosso. Ma che nella tua mente crea un ideale che ti permette di RAFFIGURARE NIKE.

Così dovrai fare tu.

Impara a creare la tua brand positioning e ti assicuro che risparmierai denaro in inutili campagne pubblicitarie, potrai usare Facebook ads come strumento di marketing incredibilmente efficace, aumenterai il valore percepito dalle persone nei tuoi confronti e…aumenterai il fatturato. 

Buon lavoro

Big Up! 

Alberto