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Ho un centro fitness che lavora: devo fare pubblicità lo stesso?

Ho un centro fitness che lavora: devo fare pubblicità lo stesso?

Alberto, come faccio a convincere un imprenditore a fare pubblicità anche se la sua attività funziona?

Questa la domanda che l’altro giorno un mio collaboratore mi ha posto.

E scommetto che la stessa domanda, a meno che tu non sia un mio studente e sappia quindi già la risposta, te la sei fatta anche tu almeno una decina di volte.

Come mio solito ho fretta di rispondere e parto già dalla soluzione (tanto il modo di incuriosirti e farti leggere tutto l’articolo lo trovo comunque).

LA DOMANDA È LA PIÙ SBAGLIATA CHE UN IMPRENDITORE POSSA FARE

Tant’è che per rispondere ci ho messo non più di un minuto.

Ammetto infatti che sul momento la domanda mi è sembrata banale. 

Poi, grazie al suo suggerimento, ho constatato che così banale forse forse non lo era. 

Pensandoci bene, effettivamente, gli imprenditori italiani sentono il bisogno di fare pubblicità solamente quando si sentono con il culo per terra. Madornale errore. Per un motivo:

Fare pubblicità (nella più ampia delle accezioni in questo caso), è SOPRATTUTTO per chi un’attività che funziona, ce l’ha già.

Controintuitivo? Ma neanche per il cavolo amico mio. E tra poco ti spiegherò il perché.

Ti lancio questa bordata:

Apple ha chiuso il 2018 con un fatturato di 62,8 miliardi di dollari.

Amazon ha chiuso il 2018 con un fatturato di 51 miliardi di dollari.

Numeroni vero? Il prodotto funziona, il loro servizio è eccellente e dominano i mercati mondiali.

Ma scusa, ma allora cosa cavolo pubblicizzano???

Sono aziende costantemente attive social, lanciano innovative campagne pubblicitarie in TV (l’ultima di Apple è qualcosa di straordinario e profondo), non mollano un centimetro e tra i loro investimenti maggiori ci sono proprio il marketing e la comunicazione.

Sarà che forse una domandina te la devi fare? O sono scemi e stanno bruciando cassa per ingannare il tempo? Chiedilo a Tim Cook e Jeff Bezos, che non mi sembrano gli ultimi sfigati in fondo alla locomotiva.

La verità te la dico io, senza girarci tanto intorno: marketing e comunicazione (diamo il nome corretto a sta pubblicità) non solo servono a rivitalizzare un’azienda che deve tirare a campare, ma servono SOPRATTUTTO a chi un’azienda sana già ce l’ha. 

Per due motivi:

MOTIVO 1: Sei il leader di mercato? I tuoi corsi e la tua sala pesi sono costantemente pieni? Hai i prezzi più alti di tutti e hai profitti pazzeschi? Complimenti, hai la mia stima, dico davvero.

Ma se è così, cosa cavolo aspetti allora a dare il colpo di grazia alla concorrenza? Perché non crei la definitiva separazione tra te e loro? 

Fatti trovare dove c’è bisogno di te quando la gente ti cercherà.

Presidia il web, invia sales letter, crea campagne Facebook innovative. La tua fortuna è che non devi investire per sopravvivere! 

Sai cosa vuol dire questo? Che puoi sperimentare, puoi studiarti qualcosa di nuovo senza la pressione del “o funziona, o fallisco e chiudo”. 

Ma vuoi mettere?

Una comunicazione efficace che comunica ciò che il marketing definisce può essere ciò che ti renderà il leader incontrastato, il cannibale del fitness business della tua zona. Ti fa così schifo?

Che poi scusa, ma una cosa devo dirtela. 

Non ti voglio portare sfiga, ma per quanto tempo hai intenzione di rimanere il numero uno? E se qualcuno stesse preparando una controffensiva per portarti via lo scettro?

Sei il numero uno oggi, ma domani?

La gente oggi come oggi cambia idea dieci volte al giorno, cosa impedisce alle persone di passare alla concorrenza solo perché ha avuto l’iniziativa di essere più presente ed esposta di te sui vari canali che ha a disposizione?

Fai tu la prima mossa e palesati alle persone. Chi bastona per primo, bastona due volte.

MOTIVO 2: Sai da dove parto quando parlo di comunicazione con i miei studenti? Da questo inciso:

“La comunicazione è l’eco di ciò che le persone pensano della tua azienda”.

Fai pubblicità su Facebook? Questa farà riecheggiare il lavoro che hai fatto finora, nel bene o nel male.

Manderai una sales letter a tutti i residenti della zona? Farà lo stesso anche lei.

Tradotto: se parti da una posizione in cui non sei visto bene, la comunicazione non farà altro che far riecheggiare il messaggio di un’azienda con dei problemi. 

E qui serve l’aiuto del marketing. 

Ma questo, è un altro discorso, che tratteremo molto molto presto.

Se invece parti da un’azienda sana, che vuol bene ai suoi clienti e si fa voler bene dai suoi clienti, la comunicazione sarà l’altoparlante di questo tuo successo, e farà veicolare il tuo messaggio di professionalità ai 4 angoli della tua città. 

Non è tutto. Un’attività fitness amata dai suoi clienti, può contare anche sul loro supporto per diffondere questo messaggio. 

Questo perché siamo tutti più propensi a trasmettere il nostro senso di appartenenza a contesti di nostro gradimento. 

Se allenarmi da te è per me un piacere, se all’ingresso vengo accolto con entusiasmo, se i coach e i trainer sono attenti alle mie esigenze, cosa mi costa farmi da promotore spontaneo di ciò che amo?

Perciò, se hai un’azienda che funziona, fai in modo che si parli ulteriormente di te, perché ne hai solo che da guadagnare.

Se poi vogliamo allegare un motivo 2 bis o 3, pensa alle sopra citate Apple e Amazon. Sono precursori, pionieri del mercato, i più avanti insomma. Sempre e comunque. 

E come tali ci aspettiamo sempre il primo passo da loro, l’idea innovativa, la genialata che fa girare all’effetto WOW.

Essere i numeri uno è anche una responsabilità. Hai tutti gli occhi puntati, e muoverti in modo adeguato per te è quasi un dovere. 

Tutti aspettano la tua prima mossa. Se non la fai, farai trasparire due cose:

  • Si è addormentato, forse non è davvero il numero uno che pensavamo (a detta dei clienti o potenziali tali).
  • Si è addormentato, è il mio momento per attaccare (a detta dei competitors).

In conclusione: 

Se oggi sei pieno, sia in tasca che in sala pesi, io non posso che essere felice per te. Ma una cosa devo dirtela: se non metterai in cassaforte oggi il tuo dominio, te ne pentirai domani.

Le persone hanno costantemente bisogno di ricordarsi di te, di percepirti come reale leader, hanno bisogno di una guida. 

E per essere guida, devi esporti, essere attivo, non aspettare i periodi morti per riaccenderti. 

Una macchina del marketing che funziona, funziona 365 su 365, non te lo dimenticare. 

I tuoi clienti di domani, li costruisci con le tue azioni di oggi.

E tu, domani dove vorrai essere?

LE 3 BASI SU CUI DEVI FONDARE IL TUO MARKETING: LA REGOLA DELLE 3P

LE 3 BASI SU CUI DEVI FONDARE IL TUO MARKETING: LA REGOLA DELLE 3P

Oggi voglio farti acquisire una visione diversa dal solito, voglio darti una nozione che, credi a me, se impari ad allenarla così come ti alleni duramente durante il tuo workout, ti ritaglierai un vantaggio sulla concorrenza che nemmeno immagini.

 

Si tratta di una cosa semplice, che però in Italia nessuno, e dico nessuno fa.

In cosa consiste? È semplice:

Prevede che tu veda le cose dall’altra parte del tuo desk, dalla parte da chi ti paga. Si insomma, dalla parte del cliente.

Tu mi dirai “Ah, ma io lo faccio già!”

E io ti risponderei: “No, credimi, tu non ti inserisci davvero nella testa del cliente e non percorri la strada che compie lui per arrivare all’acquisto”. Ed è per questo che oggi ti do io la mappa per questo percorso.

 

Parto con una domanda: compreresti mai a scatola chiusa, dal primo che ti offre un prodotto?

Io direi proprio di no.

 

E allora ti chiedo, perché continui a proporre i tuoi prodotti a freddo, senza sapere cosa realmente vogliono le persone e senza un reale percorso di vendita?

 

TI SVELO UN SEGRETO: devi sapere che anche per il più minuscolo e insignificante dei prodotti, la vendita è solamente l’ultimo di 3 step che devi seguire per vendere. Quali sono gli altri due? Sono esattamente quelli chiave, guarda un pò, quelli che tu oggi non stai valutando. Ma tranquillo, tra poco anche tu lo saprai.

VEDIAMOLI INSIEME

 

LA PRIMA P

  • La più  importante, LE PERSONE. Prima di tutto devi chiederti: a chi vendo? Chi è il tuo cliente target? Non mi dire tutti, perché vorrebbe dire che non hai letto niente dei miei articoli o del canale Instagram. Se così fosse, corri ai ripari e torna a questo articolo per proseguire. Devi sapere a chi stai vendendo, cosa sta cercando, quali problemi puoi risolvere e quale soluzione puoi porre. Conosci abitudini, interessi, obiettivi delle persone cui ti vuoi rivolgere. Il tuo pubblico vuole dimagrire? Migliorare la produttività? Aumentare la massa muscolare? Scriviti tutto su un foglio di carta o, meglio ancora, definisci il tuo cliente tipo (quella che si definisce Buyer persona) attraverso un tool fighissimo che ti consiglio di consultare (gratuito): makemyperona.com

 

LA SECONDA P

  • IL PROCESSO: qual è il percorso che fanno le persone per arrivare a te? Quali informazioni cercano? Quanto incidono le recensioni? Quali canali consultano? Tutte domande che, prima di loro, devi porti tu. Non esiste nessuno che si sveglia una mattina e dice “Ehi, ora prendo e vado ad iscrivermi in palestra”, oppure “Ora ho proprio voglia di prenotare una lezione da un personal trainer”. I bisogni delle persone nascono piano piano, crescono col tempo e poi tac, cominciano ad informarsi. E tu, sei presente dove cercheranno? Hai un’immagine coerente e invogliante? Preparati e anticipa la domanda, prima che il cliente arrivi, in modo da farti trovare quando ti cercheranno. Google, Facebook, Instagram, scegli tu dove e come, ma online devi esserci. Come, lo scegli tu. Anzi no, il tuo cliente J.

 

 TERZA ED ULTIMA P

  • PRODOTTO: Ladies & gentlemen siamo arrivati al punto che tanto aspettavi. Il prodotto! E pensare che tu lo volevi trattare per primo. Che fretta avevi? La verità è questa, se troverai risposta alle due P precedenti, migliorerai considerevolmente le tue vendite. Disclaimer: questo non vuol dire che se individui le prime due P il prodotto può essere una m***a, non ti illudere. Studia bene quale prodotto manca sul mercato, qual è la domanda meno soddisfatta, quale pubblico non ha ottenuto la giusta attenzione. E costruisci il prodotto su di loro, per loro.

 

Ti lascio con una frase che ai tempi ho fatto mia, che mi ripeto ogni santo giorno e che qualche discreto risultato mi ha fatto ottenere. Spero possa essere utile anche a te:

NON C’È PUBBLICITÀ SENZA MARKETING, NON ESISTE MARKETING SENZA PRODOTTO, NON ESISTE PRODOTTO SENZA PERSONE.

 

 

 

BIG UP! ALBERTO

CrossFit marketing: quello che devi sapere (per aumentare le vendite)

CrossFit marketing: quello che devi sapere (per aumentare le vendite)

Diciamo una cosa: io amo il CrossFit, pratico CrossFit, respiro CrossFit. Mi sono avvicinato due anni e mezzo fa a questo sport dopo una vita spesa tra palestra e allenamenti funzionali di vario genere. E da allora è nato un amore. Nel misurarmi ogni giorno con questo sport ho capito una cosa, dal punto di vista del marketing: in pochi, davvero pochi hanno capito quale sia la chiave per renderlo magico in termini di comunicazione. Mi spiego. Visto da fuori, le persone vedono super atleti che alzano bilancieri, salgono su sbarre, corrono e si arrampicano sulle corde come se fossero Tarzan. Questo, per quanto affascinante e motivante possa essere, spesso scoraggia le persone dall’avvicinarsi alla disciplina.

“Per me CrossFit è troppo difficile”, “Io mi farei subito male”, sono solo alcune delle frasi che spesso sento dire.

E sai perché? E’ sbagliato il modello pubblicitario.

Tu, come me, sai quanto CrossFit sia uno sport scalabile e adattabile alle esigenze della singola persona, così come sei consapevole che un programma così strutturato porti benefici immediati alla persona.

Insomma. Se CrossFit è per tutti, perché non promuoverlo e comunicarlo con immagini per tutti?

Ecco svelato il grande errore comune: comunicarlo male. Comincia a usare foto e video contenenti persone in sovrappeso che lottano ogni giorno per dimagrire e stare bene, comincia a pubblicare video di persone che devono recuperare da un infortunio o devono sistemare problemi alla schiena. Avvicinati alle persone e dimostra in modo concreto come questo sport sia per tutti.

Questo ti porterà le persone ad avvicinarsi a te.

Condiviso con te questo suggerimento, passiamo alla pratica. C’è un caso studio di cui sono particolarmente soddisfatto, in cui ho seguito tutti gli step per intercettare l’attenzione delle persone proprio in questo modo, delineando ed eseguendo un percorso che prevedeva tutti gli step della customer journey (il come le persone arrivano a scegliere te).

(Premessa, parlerò in termini molto semplici e in modo rapido per le specifiche più tecniche invito a chiedere in direct). Stiamo parlando di un box CrossFit, il quale programma la sua apertura 2 mesi prima. 60 giorni per informare le persone non solo dell’apertura, ma anche e soprattutto per parlare dello sport in se e dei benefici che apporta praticarlo.

Let’s go ?

FASE 1 AWARNWESS: Abbiamo girato e sponsorizzato 3 video brevi per descrivere i benefici legati al CrossFit, e di come sia uno sport adattabile alle capacità motorie della singola persona. Facile, intuitivo, efficace. Esattamente in linea con quanto ti ho raccontato sopra.

FASE 2 INTEREST: Alle persone che avevano visto almeno il 50% del video (individuabile tramite custom audience, strumento di Facebook che vedremo) ho mostrato un’altra Ads (inserzione sponsorizzata) su Facebook ed Instagram, in cui invitavo a scaricare (in cambio della mail) un mini allenamento gratuito (air-squat, burpees, push-up in sequenza). Primo risultato positivo: raccolte la bellezza di 390 email nel giro di 4 settimane. Not bad, se si pensa che parliamo di una piccola cittadina!

FASE 3 DECISION: E qui si passa alla ciccia ?
Ai 390 interessati ho mandato una mail con un annuncio diretto: citando per nome l’interessato, gli comunicavo che aveva l’opportunità di iscriversi alla prima lezione gratuita prima ancora che uscisse ufficialmente la data di apertura del box. Tutto questo aveva un tempo limite: 10 giorni per pensarci. Della serie, pensaci, ma non troppo my friend!

FASE 4 ACTION: Rullo dei tamburi…ecco i risultati:
Dopo la data di inaugurazione (complice anche un servizio di informazioni efficiente e soprattutto cordiale), il box ha totalizzato nel suo primo mese 157 iscritti, la maggior parte dei quali ha sottoscritto un abbonamento di medio – lungo termine.

Ancora una volta, se ci fai caso, è l’analisi delle persone il punto focale che mi ha fatto generare il risultato. Pochi tecnicismi, poca teoria. Una bella lente di ingrandimento e tanto ragionamento. Capire cosa cercano le persone, come essere loro utili e definire il modo in cui miglioriamo le loro vite è quel tassello che ti distanzia dall’ennesimo prodotto low cost usa e getta. La relazione e la comprensione sono l’ingrediente per generare clienti di lungo termine. E CrossFit nella fattispecie necessita di entrambi.

Big up! Alberto