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STRATEGIA DI MARKETING PER CENTRO FITNESS: guida step by step – caso di successo

STRATEGIA DI MARKETING PER CENTRO FITNESS: guida step by step – caso di successo

Sarò sincero: prima di scrivere questo articolo ci ho pensato e ripensato.

Di una cosa sono certo: quando faccio le cose, le faccio come si deve.
Scrivo pochi blog post all’anno, ma quelli che faccio uscire devono essere delle vere e proprie guide per gli imprenditori fitness italiani.

E mentre univo i puntini ed organizzavo le idee per far uscire questo articolo, mi sono sincerato contenesse tutte, ma proprio tutte le informazioni utili per capire come costruire realmente un progetto di fitness marketing in Italia oggi.

E per farlo, quale occasione migliore se non un recente caso di successo da noi realizzato?
Quindi, eccoci qua.

Senza dilungarmi ulteriormente e senza raccontarti la storia della mia vita, facciamo una fotografia della situazione:

Siamo in un centro fitness in Lombardia, poco distante da Milano.
Paesino di qualche migliaio di abitanti, l’attività local con il più classico degli obiettivi: ottenere nuovi clienti.

Ti ci ritrovi, vero?
Se hai un’attività fitness, che tu sia un personal trainer o che tu abbia un centro fitness o un box CrossFit, lo sai meglio di me come stanno le cose:

No clienti = No party

Senza clienti non c’è cassa, senza cassa non si può investire nella crescita e nell’operatività della tua azienda.

Quindi, l’obiettivo sin dalle prime call conoscitive è stato chiaro.
Ma…come raggiungerlo?

Ora…
Il 90% degli “esperti di marketing” avrebbe preso la palla al balzo, avrebbe lanciato campagne e campagne su Facebook con la più scontata delle grafiche e avrebbe aspettato, incrociando le dita e pensando: “se mi vedono millemila persone, vuoi che qualcuno interessato non lo becco?”

E, probabilmente, è quello che hai fatto anche tu.
Se la risposta è si non ti preoccupare, non è colpa tua. È cosa comune quella di pensare che con pochi eurini si possano ottenere centinaia di clienti.
Come ho detto, anche “professionisti” del settore lo pensano. Purtroppo.
Quello che devi fare è continuare a leggere questo post, perché arrivato in fondo all’articolo capirai che si, le campagne sui social (e non solo) le devi fare (investendo adeguatamente), ma non prima di aver individuato punti chiave ed effettuato azioni preventive non meno importanti per ottenere risultati di successo.

Se poi vuoi approfondire gli argomenti che tratteremo in questo articolo, puoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato (in cui ogni giorno dispensiamo lezioni gratuite sul Digital Marketing per il fitness) e fare tutte le domande che vuoi:

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Pronto? Cominciamo.

STEP 1
IL PUNTO DI PARTENZA

Posto l’obiettivo (ottenere clienti), siamo partiti, controintuitivamente, da chi si allenava già nella struttura.
Il centro è stato bombardato di domande dal nostro team, richiedendo il numero totale di iscritti, fascia di prezzo, servizi erogati, servizi maggiormente richiesti e azioni di marketing attualmente in essere.

Dopodiché, ci siamo rivolti alle persone stesse all’interno del centro effettuando un brevissimo sondaggio (durata per la compilazione tramite piattaforma online: 45 secondi cronometrati).

Il sondaggio serviva a sapere:

– Età media delle persone
– Sesso prevalente
– Obiettivi dell’allenamento
– Numero allenamenti a settimana
– Professione
– Nucleo famigliare
– Reddito
– Capacità di spesa
– Hobby e passioni

…e tante altre domande che sicuramente a primo impatto reputerai inutili.
Nella realtà dei fatti invece ci ha fatto capire chi era l’interlocutore con cui avevamo a che fare, quali fossero i suoi obiettivi e quali fossero le principali attività svolte.

Queste due azioni ci hanno permesso di avere un’impeccabile fotografia del contesto con cui, di lì a poco, ci saremmo misurati.

Perché è importante questo passaggio:
Fare campagne e qualsiasi azione pubblicitaria basandosi sui propri sentori e le proprie idee senza una reale validazione delle stesse, è pressochè una perdita di tempo e denaro.
Ti garantisco che fare alle persone le domande giuste richiede poco impegno, ma un immenso beneficio:
ti permette di capire cose che le tue supposizioni e percezioni non ti potranno mai aiutare a capire.
Avere chiaro chi hai davanti ti permette inoltre di capire cosa va e cosa non va, aiutandoti a migliorare criticità e a concentrarti sul “piatto forte” quando andrai là fuori per acquisire nuovi clienti.

STEP 2
L’OFFERTA

La survey ai clienti ci ha permesso così di delineare un “pubblico simile”, ossia persone che avrebbero avuto lo stesso grado di interesse a venire a contatto con l’attività fitness in questione.
Ma non solo, ci ha permesso di capire i principali servizi scelti dalle persone e gli obiettivi delle stesse (che, per la cronaca, erano legati al perdere qualche chiletto e far riaffiorare qualche muscoletto, il più classico degli obiettivi insomma).

Definito il patto forte, non ci rimaneva che costruire un MVP per attirare i potenziali clienti.

Ma…che cos’è un MVP?

mvp fitness

È il minimum valuable product, ossia quella “porzione” di prodotto che ti permette di dare un assaggio al cliente, di fargli capire nel pratico cosa aspettarsi senza richiedere uno sforzo economico importante.

Perché è importante l’MVP: questo passaggio ti permette di abbassare le barriere all’entrata con il potenziale cliente.
Le persone oggi sono costantemente bersagliate da messaggi pubblicitari, nella loro città hanno decine di opportunità diverse per allenarsi e tu sei solo una delle dieci opportunità.
Creare in entrata la possibilità di effettuare una prova senza grandi vincoli (chiaramente selezionando un pubblico qualificato, senza perciò riempirsi di piantagrane), permette di acquisire la percezione dell’allenamento, aiutando così la persona a decidere.

Non solo.
Venendo a contatto con la tua attività la persona può misurare la tua professionalità, il clima che respira, l’ambiente che si crea durante gli allenamenti.

Questo aiuta infinitamente a prendere una decisione, che sarà senz’altro positiva se non deluderai le aspettative.

Quale può essere un buon MVP?
Dipende. Da cosa?
– Dal servizio che offri e dal suo costo finale
– Da quanto è importante per te acquisire un costante flusso di persone
– Dal valore che vuoi trasmettere

Esempio pratico:
– Un MVP può essere una semplicissima prova gratuita di un’ora, al termine della quale richiedere l’iscrizione.
– Un’altra versione può essere un Trial di 3 allenamenti programmati.
– Un’ultima può essere una prova a pagamento (da scontare su un’eventuale iscrizione successiva).

Gli esempi possono essere molteplici, e puoi testare diverse varianti, in relazione a quanto detto sopra e in base al valore dell’MVP stesso (un mese allenamento gratis no, quello è troppo, per intenderci).

Quale MVP abbiamo usato noi?
L’opzione 3.
Una prova a fronte di un piccolo pagamento (12€) che ci ha permesso di qualificare le persone all’entrata e risparmiare i piantagrane.
Questo ci ha permesso si di avere sicuramente qualche prova in meno, ma al contempo ci ha permesso di aumentare il tasso di conversione, ossia la % di persone che si sono iscritte.

Con questo, non intendo dirti che questa è la soluzione perfetta anche per te.
Come ho già detto, always testing Tradotto…testa e decidi.
Solo allora puoi trarre le tue conclusioni.

Quindi, ricapitolando per non perderci:

– Abbiamo interpellato gli attuali clienti
– Abbiamo definito il target di riferimento
– Abbiamo definito l’offerta di entrata per acquisirli

Ci siamo? Bene, proseguiamo.

STEP 3: IL LANCIO

Abbiamo l’offerta di entrata. Ora dobbiamo pensare a come veicolarla e a come ottenere prove (e di conseguenza iscritti).
E qui, viene il divertimento.
E qui, viene la domanda che tutti si pongono (e al 99% anche tu ti sei posto): come fare per ottenere queste benedette prove?

Se vuoi ottenere prove e iscritti al famoso MVP hai 3 possibilità (non che devi scegliere, devi lavorare su tutti e 3 i fronti).

– Referral: trasforma i tuoi clienti in tuoi promoter
– Offerta di rientro. I tuoi ex clienti possono rientrare, ci hai mai pensato?
– Campagne di acquisizione esterni (prettamente online, almeno secondo i nostri principi aziendali).

AZIONE 1: REFERRAL
Ho una domanda: i tuoi clienti, quanto sono felici di essere tuoi clienti?
Se la risposta è “così così”, hai un problema. E devi risolverlo
Se la risposta è “mi amano alla follia” hai una risorsa. E devi sfruttarla.

Se hai clienti che si sentono parte di una community, che percepiscono un senso di appartenenza e amano l’ambiente in cui si trovano, ti garantisco una cosa:
saranno ben contenti di sbandierare ai 4 venti quanto siano contenti di allenarsi con te e da te.

E allora…perché non sfruttare questa opportunità?
Ti basta fare una cosa: metterli nella condizione di essere tuoi promoter.

Come fare? Semplice:
consegna loro un coupon (in cartoncino, non in carta straccia, e con una bella grafica, non fatta con paint).
Nel coupon indica la sua validità come prova (gratuita o a fronte di un piccolo pagamento, a tua discrezione come abbiamo detto) e consegnalo ai tuoi clienti personalmente.
Specifica l’esclusività del coupon e di come le prove siano limitate, è importante aumentarne il valore percepito, o rischierai che i coupon finiscano nel bidone.

COME ABBIAMO AGITO NOI:

1) Abbiamo individuato i 2 trainer più carismatici per consegnare i coupon. Le persone ascoltano e si fidano di chi ritengono più empatico e solare.
2) Ai trainer abbiamo indicato esattamente cosa, come e quando proporre. Creare un automatismo nelle parole da dire ci ha permesso di limitare l’errore nella comunicazione ed evitare qualsiasi componente di rischio.
3) Abbiamo selezionato 150 iscritti circa, consegnando una media di 2 coupon a persona. Quindi circa 300 coupon consegnati.
4) Dei 300 coupon (contenenti ovviamente i contatti per la prenotazione), ne sono rientrati 38. Non tantissimi, vero. Ma tutti paganti. E…il bello ti assicuro che deve ancora venire
5) Le 38 persone hanno effettuato delle mini class di prova in cui hanno effettuato un allenamento che fosse la sintesi del percorso che si sarebbero apprestate a seguire, ovviamente rapportato alle loro capacità e alla loro accessibilità. Il target di riferimento, come detto, ha obiettivi “umani”. E vuole divertirsi, staccare la spina dalla giornata lavorativa. Perciò, nulla di estremamente faticoso e inaccessibile.

AZIONE 2: OFFERTA DI RIENTRO

Come in ogni attività che si rispetti, ci sono persone che vuoi per un motivo, vuoi per l’altro, ci mollano.
In molti casi non è colpa nostra.
Impegni di lavoro, figli che nascono, compagnie che cambiano.
La tua attività fitness sai meglio di me come sia complice di dinamiche che fanno parte della sfera privata.
In altri casi, semplicemente, hanno trovato un’alternativa più in linea con le loro esigenze.
Ma nessun problema, d’altronde non possiamo piacere a tutti.

In entrambi i casi, ad ogni modo, è opportuno tornare a bussare in modo molto amichevole.

Nel caso 1, l’idea è quella di farsi sentire con un messaggio, o meglio ancora con una chiamata, per sapere prima come sta l’ex cliente, poi valutare se ha piacere di fare un allenamento di rientro.

Nel caso 2 le cose si fanno più critiche, ma tentar non nuoce: nel contattare non dovrai sembrare un Giorgio Mastrota 2.0 vendendo e proponendo, ma dovrai chiedere aiuto.
No, non sono impazzito, lascia che ti spieghi.

Parti chiedendo scusa per la tua telefonata improvvisa (ricorda che stai interrompendo una persona che sta facendo altro), e spiega come tu stia ricontattando gli ex clienti per sapere proprio perché sono diventati ex.
Racconta loro che la tua attività vuole crescere e migliorare, specie laddove ha probabilmente peccato in qualcosa. E da qui la natura della chiamata: chiedere cosa è andato storto. Non ti vergognare e non aver paura. Devi sapere che quando “ti metti a nudo” mostrando il fianco e le debolezze, le persone abbassano automaticamente la guardia.
Stanne certo: le persone ti risponderanno e ti aiuteranno (a meno che tu non stia chiamando in un momento decisamente fuori luogo).
Ecco, hai ristabilito un contatto.
Ed è qui che puoi inserirti e proporre (timidamente) un’offerta di rientro.
Ricorda: sono ex clienti, perciò non essere troppo aggressivo.

COME ABBIAMO AGITO NOI:

A fronte delle domande fatte all’attività in principio, abbiamo preferito concentrarci solo ed esclusivamente sulla prima fascia, gli ex clienti che hanno mollato causa forza maggiore.

L’attività in questione aveva già un discreto storico (5 anni). Nell’evolversi ha perso per strada “lo zoccolo duro” che aveva cominciato, esattamente per i motivi indicati sopra.

Un messaggino amichevole ha ripristinato la connessione. Da lì, proporre un allenamento di rientro è stato semplice…ed efficace.
Ma per i risultati, come avrai ormai intuito, dovrai aspettare la fine dell’articolo .

AZIONE 3: CAMPAGNE DI ACQUISIZIONE ESTERNI

Qui è dove il 90% delle attività si lancia immediatamente, tralasciando le prime due azioni.
Errore clamoroso, come i dati ti suggeriranno…a fine articolo.

Ma senza soffermarci troppo, entriamo nel vivo.

Allora, devi sapere una cosa: un’attività local, a differenza di un’attività che lavora su scala nazionale o internazionale, ha un’opportunità grandiosa: innescare un passaparola potentissimo.
E i Social Network, per innescare questo passaparola sono lo strumento perfetto.

Pensaci un attimo:
Le persone a livello locale si conoscono.
E conoscono la tua attività. Se non direttamente, per vie traverse.

Se hai una buona brand reputation (se non sei sputtanato, per dirla con un francesismo), fare campagne sui Social è una panacea incredibile.

Non voglio dispensare troppo entusiasmo però, ricorda una cosa:
a scanso di equivoci e smentendo quelle figure di venditori improvvisati che vogliono propinarti campagne a caso, voglio dirti una cosa che mi auguro copia-incollerai e ti appenderai in ogni dove. Perché è davvero importante:
Qualsiasi campagna Social amplifica quello che sei offline.

Perciò:
– Hai una buona Brand reputation? Sui Social raccoglierai frutti clamorosi.
– Devi costruire una Brand reputation perché sei nuovo sul mercato? Comincia esponendoti al massimo e con professionalità (sarebbe un argomento su cui scrivere papiri, magari lo teniamo buono per il prossimo articolo).
– Hai una Brand reputation scadente? La tua attività ha un problema, non sono le campagne Instagram e Facebook la soluzione ai tuoi problemi. Dovrai fare almeno due passi indietro, e rivedere non poche cose. E anche di questo, ne parleremo prossimamente.

Fatta questa infinita e doverosa premessa che sapeva un po’ di paturnia (un po’ come la mamma che ti dice “mettiti il giacchetto, fuori è freddo e ti ammali”), andiamo avanti.

Andiamo con la seconda grande domanda che ti sei sicuramente posto:
Come fare per creare una campagna social efficace per un’attività fitness?

E anche qui, prepara carta e penna perché otterrai concetti estremamente importanti.

Passo indietro: a livello locale le persone si conoscono e ti conoscono, ricordi?
E allora sfruttiamo la cosa.
Come? Esponendoti ed esponendo le P E R S O N E del tuo centro, dai clienti ai membri del tuo team.

Si, le persone. Perché sui Social siamo persone che comunicano a persone, non dimenticarlo mai.

Una comunicazione da individuo a individuo è autentica, è empatica. Insomma, performa!

Quindi, in virtù di questo, licenzia il grafico della tua ultima promo con foto presa da internet, fai sparire qualsiasi contenuto che non mostri la tua attività e le persone al suo interno e fai vedere chi c’è e cosa fa.
Sfodera quello smartphone che ostenti con gli amici per la sua fotocamera da miliardi di pixel che neanche la NASA e comincia a scattare foto e a girare video.

Ah già, i video!

Domanda: quante persone autorevoli segui sui social? Perché le segui? Come sei venuto a contatto con loro?
Ti assicuro che nel 99% dei casi ti “affezioni” ad una figura sui Social grazie ai suoi video.

Il video è lo spartiacque perfetto: screma chi ti ama da chi ti odia.
Permette alle persone di capire se sei affidabile, ti aiuta ad esprimere il tuo entusiasmo e la tua energia.

E questo è perfetto per la tua attività.

Trasmettere energia è il primo passo per costruire una relazione che dall’online si trasforma in una visita al tuo centro.

Perciò, al diavolo la timidezza, carica lo smartphone e fai video, tanti video.
O in alternativa, falli fare ai membri del tuo team che si sono rivelate figure di riferimento della tua attività.

L’obiettivo è questo: esporre le figure che le persone si ritroveranno una volta approdate al tuo centro.

Non ti nascondo che non è la prima volta che sento in un’attività parole del tipo “Ehi ma tu sei quello che ho visto mille volte su Instagram, adoro i tuoi consigli, continua così!”.

Dietro questo “continua così” si nasconde un supporto, un’ammirazione.
Trasformare tutto ciò in un abbonamento, non è un passaggio così distante. Credimi.

Serve costanza, perseveranza e tante cose da dire.
Se hai competenze, esprimile.
Se hai consigli, dispensali.
Le persone apprezzeranno.

Sulla base di questo, andiamo a scoprire…

COME ABBIAMO AGITO NOI:

Abbiamo individuato la figura che per noi rappresentava l’attività al meglio: un trainer solare, energico e con un’ottima capacità comunicativa.
Una bella presenza che rispecchiava perfettamente non solo il centro, ma anche il modello di fisico cui le persone avrebbero ambito.

– Abbiamo realizzato 3 video da 1 minuto circa ciascuno contenenti consigli, idee e spunti per un corretto stile di vita, una sana alimentazione e l’importanza dell’allenamento nella routine quotidiana.
– Abbiamo lanciato i video attraverso campagne su Facebook e Instagram, selezionando con attenzione l’audience di riferimento che volevamo colpire: persone dai 24 ai 48 anni residenti in un raggio di 9 km massimo (questa la distanza massima che le persone sarebbero state disposte a compiere per raggiungere il centro).
– Le persone che hanno visualizzato il video per almeno il 50% (quindi 30 secondi), sono state “targettizzate” da Facebook. Cosa significa? Facebook permette di creare pubblici personalizzati, ossia selezionare le persone che hanno compiuto una determinata azione nei nostri confronti. Vi sono numerose opzioni, quella che abbiamo scelto noi appunto è quella di selezionare chi aveva visto il 50% di almeno un video.
– A queste persone selezionate abbiamo fatto vedere un secondo annuncio, in cui veniva proposta la possibilità di prenotare una prova. Il messaggio descriveva perfettamente non solo cosa avrebbe compreso la prova, ma anche e soprattutto i benefici derivanti da essa. L’inserzione rimandava a Messenger, dove le persone avrebbero avuto la possibilità di inviare un messaggio. In alternativa, il copy dell’inserzione conteneva sia numero di telefono che indirizzo del centro. Questo per accontentare chi preferisce interagire via Messenger, chi preferisce chiamare con i suoi tempi e chi avrebbe preferito fare un salto di persona.
– Successivamente, per andare a colpire ancora più nel profondo, è stato realizzato un terzo messaggio diretto alle persone che avevano visto anche la seconda inserzione (senza però prenotare), in cui venivano mostrate le testimonianze di clienti soddisfatti e casi di successo particolarmente di ispirazione.

In questo modo il target di riferimento è stato colpito per intero, senza perdere nessuno per strada, e senza che questo portasse a mostrare le inserzioni a persone non in linea con gli obiettivi iniziali.

Questa azione ci ha permesso di costruirci un vantaggio: stabilire un percorso per l’utente online. E questo, è il principale elemento che separa una campagna di successo da una che brucia soldi.

– Oggi ti conosco tramite un video
– Domani ti scopro con un altro video
– Dopo due giorni apprendo di aver la possibilità di allenarmi nel tuo centro tramite un terzo messaggio
– Dopo una settimana ipotizzo di potermi allenare con te in quanto mi riconosco nelle persone che hanno ottenuto risultati insieme a te.
– …e alla fine, mi decido!

Le TRE differenze rispetto ad una normalissima e banalissima campagna online:

– Addio grafiche, parla alle persone in modo diretto ed autentico.
– Un messaggio non basta per decidere e scegliere. Serve costruire una comunicazione, convincente e duratura.
– Non sparare nel mucchio, centra una tipologia di persona e portala a casa.

IN CONCLUSIONE…

Che bello il Marketing fatto così, non credi?
Pensare, analizzare, valutare, domandare…e solo alla fine agire!

Questo è il vero tassello di successo: saper ascoltare, analizzare e prendere decisioni sulla base dei numeri.
Questo è il marketing che anche la tua attività fitness deve implementare.
Questo è il metodo che adottiamo noi, ogni giorno. Ed è il metodo che insegniamo in aula ad imprenditori fitness come te.

…pensavi mi fossi dimenticato dei risultati, non è vero?
Ti ho voluto tenere sulle spine fino alla fine, lo ammetto. E finalmente, eccoci alla resa dei conti.

AZIONE 1: REFERRAL
– 38 persone prenotate (a fronte dei 300 coupon consegnati)
– 29 iscritti (piano minimo: mensile). Un 80% di tasso di conversione. Dato altissimo, derivato dalla barriera all’entrata della prova a pagamento.

FATTURATO:
456,00€ per le prove
4350,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)

SPESE SOSTENUTE:
250,00€ tra grafica e stampa del materiale

AZIONE 2: RECUPERO EX CLIENTI
– 4 iscritti recuperati (non venivano da circa 3 anni) attuando il piano indicato sopra

FATTURATO:
650,00€ circa (spesa media 150,00€. Nessuna prova, si sono direttamente iscritte conoscendo già l’ambiente e il programma).

SPESE SOSTENUTE:
…il tempo di una quarantina di telefonate/messaggi

AZIONE 3: CAMPAGNE FACEBOOK/INSTAGRAM

– 78 persone prenotate (costo di acquisizione cliente 15€ a persona)
– 59 iscritti (piano mensile). Tasso di conversione del 75%. Piuttosto alto, sintomo del fatto che la barriera all’entrata della prova a pagamento si è rivelata una scelta giusta.

FATTURATO:
936,00€ per le prove
8.850,00€ per le iscrizioni (spesa media 150,00€)

SPESE SOSTENUTE:
1.200,00€ circa (20,00€ giornalieri tra Facebook e Instagram)

I dati che ti interessano:

– FINESTRA TEMPORALE PER LE 3 AZIONI DI MARKETING: 60 GIORNI
– FATTURATO TOTALE: 14.702€
– SPESE TOTALI: 1.450,00€
– PROFITTO: 13.252,00€

LE 3 CONCLUSIONI CHE TI PORTI A CASA CON QUESTO ARTICOLO:

– Senza analizzare, senza fare le domande giuste, senza conoscere il pubblico di partenza, non solo lasci soldi sul piatto, ma ne bruci a vagonate.
– Facebook e Instagram sono alleati eccezionali, se li sai usare e se sai realizzare una strategia idonea e ragionata.
– Le persone si fidano delle persone, se queste hanno dato modo di essere credibili (vedi i video, vedi le chiamate agli ex clienti, vedi i referral).

Cosa penso io:
Quando ci imbattiamo in situazioni simili, in cui si respira voglia di mettersi in gioco e mettere la freccia per il sorpasso alla faccia della staticità delle azioni pubblicitarie che praticamente ogni centro fitness si ritrova a vivere in Italia, è per noi un grande stimolo.
Il mercato del fitness può ancora crescere tanto, con gli strumenti giusti e con le giuste linee guida.
In questo senso sento una certa di responsabilità verso la nicchia degli imprenditori fitness, che conosco, ho aiutato e di cui sono amico (ho lavorato come trainer, ho collaborato con oltre 30 attività in tutta Italia e se non sono in ufficio sono ad allenarmi).
Una responsabilità che mi porta ad aiutare gli imprenditori fitness ad aprire gli occhi e a scoprire tutte le opportunità che oggi hai anche tu sul piatto.
Nella fattispecie, il digital marketing nel mondo fitness italiano è un’opportunità davvero poco esplorata.
Utilizzare al meglio i propri canali social, realizzare contenuti che coinvolgano, pianificare campagne che convertano è alla portata di tutti. Basta volerlo.

È per questo che in questo articolo voglio lasciarti con un regalo.
Pochi mesi fa abbiamo lanciato il primo Gruppo Facebook sul Digital Marketing per il mondo fitness.
Un gruppo (gratuito) in cui dispensiamo lezioni, live con ospiti speciali, e soprattutto rispondiamo a tutte, dico tutte le domande degli iscritti per aiutare le attività fitness italiane.

Se vuoi unirti a noi, ecco il link:

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In conclusione, con questo caso studio spero di averti aperto gli occhi, ed averti fatto comprendere le mille opportunità per incrementare la crescita della tua attività.

Se hai domande o curiosità, sentiti libero di contattarmi:
info@socialfit.it

E, come anticipato, se vuoi unirti a noi nel nostro gruppo Facebook Privato in cui ogni giorno rispondiamo a domande e dubbi, e pubblichiamo lezioni gratuite, ecco il link a cui puoi accedere gratuitamente:

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Un abbraccio
Alberto

COME RENDERE INVINCIBILE IL MARKETING ONLINE DEL TUO CENTRO FITNESS in 4 mosse

COME RENDERE INVINCIBILE IL MARKETING ONLINE DEL TUO CENTRO FITNESS in 4 mosse

La verità? Ci ho pensato parecchio prima di scrivere questo articolo.
Mi conosco bene. So che quando parto a scrivere la penna (o in questo caso la tastiera) viaggia veloce e mi scappano dette idee e soluzioni che qualsiasi consulente al mio posto si fa strapagare (e il mio team concorda in questo).

Pensa e ripensa sono stato davvero combattuto.
Poi, come mio solito, ho lasciato il largo alla generosità e mi sono detto:
“Sticazzi, spero solo che qualcuno legga con attenzione munito di carta e penna e si legga da cima a fondo tutto questo ben di Dio”.

Perciò, eccoci qua, bando alle ciancie e partiamo con questo articolo che più che un articolo è una lezione di Fitness Marketing per la presenza online del tuo centro fitness.

Allora, come mio solito parto facendo una fotografia della situazione.
Che tu sia un Personal Trainer che esercita nel suo studio, o che tu abbia la palestra di quartiere le cose non cambiano:

Ci sono azioni sinergiche e letteralmente dirompenti che, se fatte insieme e con la grazia, portano la tua attività fitness a staccare la concorrenza. E, quel che è meglio, portano a staccare il culo dal divano alle persone che ancora non sono clienti di nessuno, se non di Netflix.

Secondo il nostro Know How, secondo la nostra esperienza e secondo gli infiniti esperimenti che abbiamo fatto, le azioni su cui lavorare (subito) sono 4. Vediamole insieme:

STEP 1. HAI DEI CLIENTI? HANNO UNO SMARTPHONE? E PERCHE’ NON SFRUTTI QUESTA COSA?
Quello che ti ho appena indicato sono gli USER GENERATED CONTENT.
Contenuti realizzati dai tuoi utenti nei loro canali privati.
La foto allo specchio modello “quanto cazzz sono grosso”
La Storia Instagram mentre l’amico fa il massimale di panca
Il video del circuito funzionale

Sono tutte armi incredibili. Ti spiego meglio.

I contenuti che vengono fatti all’interno della tua attività fitness e che mettono in evidenza la tua struttura, sono un piccolo grande tassello al tuo brand e al suo rafforzamento.
Sai perchè? Perchè le persone parlano, scambiano idee e opinioni, si consigliano e soprattutto si spiano.
Si, esatto.
Non hai idea di quante volte abbiamo costruito la brand reputation di attività come la tua sfruttando gli User Generated content di figure conosciute a livello locale.

“Se ci va lei lì, quasi quasi ci vado anche io”.
Ti suona nuovo?
Hai appena assistito al meccanismo della riprova sociale, modello attraverso il quale convincere le persone è estremamente facile.

Perciò, cosa fare e come farlo:
Individua gli utenti “in voga” all’interno del tuo centro
Proponi di fare contenuti che documentino il loro allenamento all’interno del to centro
Proponi qualcosa in cambio in relazione a quella che è la portata di visibilità (si, per nulla nemmeno il cane muove la coda)
Coinvolgi quanti più “Opinion leader” di questo genere ma non solo. Anche le persone meno influenti contribuiscono ad accrescere la tua brand reputation, forti proprio di questa “normalità”.

L’autorità a livello locale si basa su questo piccolo grande schema di relazioni.
Ti richiede tempo e pazienza. Ma la pazienza ripaga con gli interessi.

STEP 2. AIUTA, CONSIGLIA, CONSIGLIA E AIUTA. GRATIS

Lo so, lo so. Questa parola GRATIS proprio non ti piace.
“Eh ma io ho studiato, ho fatto scienze motorie e ho preso la specializzazione di chi si specializza in essere specifici, il mio tempo costa”.

Bravo, ma chi lo acquista il tuo tempo se nessuno sa che esisti amico mio?

Ecco. Perciò torna a posto e continua a leggere.

E ti dico questo: se prima abbiamo toccato il meccanismo della riprova sociale, qui tocchiamo un’altra leva che colpisce e affonda: LA RECIPROCITA’.

Ed ecco come funziona (dannatamente bene):
Ogni volta in cui ti fanno un regalo, come ti senti nei confronti del tuo benefattore? In debito, non è vero?

E nel momento in cui il tuo benefattore avrà bisogno di te cosa farai? ti tirerai indietro? Io non credo, anzi, ti renderai gentile e disponibile, memore del bel gesto fatto in precedenza.

Lo stesso, identico meccanismo lo puoi e lo devi sfruttare a tuo favore. Come? Esattamente come descritto sopra:

REGALA IL TUO SAPERE

Sai come creare un mini allenamento per gli addominali? Scrivilo e regalalo
Sai cosa fare per tornare in forma dopo le feste? Fai un video e regalalo
Hai delle testimonianze che se raccontate possono essere preziose e di ispirazione? Indovina? Raccontale e regala il contenuto.

Come farlo? Come ti pare: Foto, video, articoli di blog, mini guide, dirette su Facebook o su Instagram, crea il tuo Gruppo Facebook, Fai delle Instagram Storie.
Ogni modo è quello giusto, se sai di poter essere bravo nel comunicare in quel contesto e su quel canale.

Scegli il canale dove sai di essere un valido comunicatore. Presidialo e attira potenziali clienti per la tua attività fitness.

STEP 3. INDIVIDUA IL CANALE

A proposito di scegliere il canale, quando farai questa scelta, non solo dovrai tenere in considerazione il contenuto e il canale in cui sei più bravo.
Dovrai anche porti questa domanda:

DOV’E’ IL MIO PUBBLICO?

Tradotto:

ogni piattaforma non è la stessa. Ad esempio, la popolazione giovanile tende ad essere più attiva su Instagram, mentre su Facebook incontrerai un pubblico di tutte le età. D’altra parte, LinkedIn ha un pubblico più professionale che sta effettivamente cercando di connettersi con le aziende. Hai solo bisogno di capire dove il tuo pubblico di destinazione è più attivo e creare contenuti per attirarli. Generare lo stesso contenuto per tutto il pubblico potrebbe non funzionare bene.
Il ragazzino di 15 anni necessita di un tone of voice. Se con questo registro comunicativo parli alla sua mamma, ti prenderà per scoppiato. E tu perderai un cliente.

Perciò individua il dove intercettare l’attenzione, il cosa dire e il come dirlo.

STEP 4. IL BOMBARDAMENTO

Devi sapere una cosa: il mondo di chi usa i canali online si divide in due:
Chi scrive la stessa cosa e in ogni dannato post, articolo o email scrive il classico “compra, si dai compra, per piacere compra”.
Chi crea una struttura di contenuti su più canali, mixando valore, intrattenimento e ovviamente vendita.

Secondo te chi vincerà l’abbonamento del potenziale cliente?

Se crei una struttura che tenga presente la regola del 70-30 (70% valore e 30% commerciale) i tuoi contenuti avranno un buon bilanciamento, non stresserai e allora, solo allora potrai permetterti di fare una cosa:

BOMBARDARE

Si, bombardare di contenuti, anche nella sfera privata, come ad esempio le email.
Un’email interessante, che mi dice qualcosa che non so, che mi fornisce informazioni nuove non mi secca, non mi disturba. Anzi, aspetto con ansia la seconda e la terza, e così via.

E questo è esattamente il modo con cui entrerai nella testa delle persone. Andando cioè ad alimentare la tua percezione, il tuo ricordo ed il tuo valore.

Come avrai intuito, questi punti non sono nulla di rivoluzionario. Si basano piuttosto sulla logica, sul buonsenso e soprattutto sulla costanza.
Si, perché non esiste azione che porti un risultato in tempi brevi.
Così come non esiste contadino che raccoglie senza seminare, tu devi entrare nell’ottica di darti e dare alle tue azioni del tempo. Tempo durante il quale le cose cominceranno a funzionare e a creare quel flusso di clienti costante che alle palestre a 200 metri da te manca.

Perciò ti voglio lasciare con un consiglio:
Parti.
Ora, con quello che sai e con quello che hai. Ma parti.
Queste azioni, se aggregate e realizzate con determinazione e in un lasso di tempo considerevole ti porteranno dove vuoi arrivare.
Sei tu che crei la tua opportunità, non l’offerta che hai appena appeso al desk sperando che qualcuno ci inciampi con gli occhi.
Detto questo, voglio farti un ulteriore regalo, che va ben oltre il già immenso valore di questo articolo. Se veramente vuoi costruirti questa opportunità e vuoi farla adesso, oltre a questo articolo di 1500 parole voglio mettere a tua disposizione anche il mio tempo e quello del mio team.

Si, perché cliccando il link qui sotto hai la possibilità di ottenere un check up strategico gratuito della tua azienda, durante il quale potrai parlare con me e i miei ragazzi:

http://bit.ly/socialfitcall

Nel momento in cui stai leggendo non so dirti se i posti sono terminati. Se così sarà ti chiedo anticipatamente scusa, purtroppo i posti non sono tantissimi. E a chi partecipa vogliamo garantire tutto il nostro supporto.

Big Up!
Alberto

CAMPAGNE SOCIAL PER CENTRO FITNESS: perché oggi non puoi farne a meno.

CAMPAGNE SOCIAL PER CENTRO FITNESS: perché oggi non puoi farne a meno.

Leggiamo la situazione italiana: passiamo oltre 3 ore al giorno (3 ORE!!!) attaccati al nostro smartphone a curiosare sui Social Network: WhatsApp, Instagram, Facebook e App varie ci tengono incollati in pausa pranzo, la sera davanti alla Tv e in qualsiasi momento abbiamo per “staccare” letteralmente il cervello.

Aldilà del negativo impatto che ciò ha sulla nostra socialità (non è questo né il momento né il luogo per parlarne), il dato ci deve far riflettere molto:
Se devo colpire una persona, per fare in modo che questa possa sapere chi sono, cosa faccio e come posso essere lei utile, dovrò farmi trovare laddove questa gravita quotidianamente, giusto? Ecco, ti sei appena dato la risposta alla seguente domanda:
“Come colpisco il mio pubblico?”

Ti comunico un dato: in Italia siamo in 34 milioni connessi sulle varie piattaforme Social. Chi scorre Stories, chi scrolla bacheche. Ognuno ha la sua abitudine, ognuno è connesso a modo suo.
C’è poi da aggiungere un dato molto, ma molto importante. Ecco perché ti chiedo di prestare molta attenzione.
I Social Network, notoriamente, sono canali in cui l’attenzione delle persone si fa estremamente bassa, in cui i contenuti vengono consumati in una manciata di secondi, in cui la fa da padrone l’attirare l’attenzione in modo immediato con la foto giusta o il video divertente. Rapidità e semplicità sono le parole d’ordine. Neanche a farlo apposta, gli stessi ingredienti essenziali per un contenuto fitness vincente.

Ti faccio qualche esempio:
Un personal trainer che condivide il suo workout
La palestra che condivide una testimonianza
Un Box CrossFit che condivide l’esperienza del proprio coach
Temi facili, veloci, adatti a catturare l’attenzione dell’utente online. Pochi secondi per dire chi sei, cosa fai ed essere convincente.

Ma…entriamo più nello specifico:
Facebook Ads (così si chiamano le campagne social, che colpiscono l’utente su Facebook appunto e su Instagram) permette al tuo centro fitness e alla tua palestra di acquisire una visibilità che impatta e crea risultato. Una pubblicità mirata che non solo produce aumento della percezione del tuo valore, ma che se accompagnata da un’adeguata strategia ti può portare conversioni, ossia abbonamenti.
Passo indietro: io non sono qui a venderti nulla, Facebook non mi paga una revenue per consigliarti di fare inserzioni. Anzi. Sono qui per dirti le cose come stanno, e di come la pubblicità cartacea e basata sulla cartellonistica sia uno spreco di denaro immane.

Altro passo indietro: come ho detto che Facebook può essere un grande strumento di acquisizione clienti, allo stesso tempo ti dico che se non usato in modo adeguato può essere una discreta perdita di risorse monetarie. Come ogni strumento pubblicitario richiede l’uso di cervello, strategia e comprensione del target (questa ai più sconosciuta, quando in realtà tutto si fonda su di essa).
Ma facciamo un paragone, su quella che è la pubblicità “tradizionale” e le campagne social per il tuo centro fitness.

Pubblicità tradizionale

Supponiamo tu voglia raggiungere 1.000 persone con dei volantini contenenti una tua offerta. Per avere la certezza di raggiungere questo numero di persone, ti anticipo io che dovrai almeno stamparne 10.000 di volantini, in quanto mediamente solo il 10% della distribuzione va a buon fine.
Ora, cosa ti costa stampare 10.000 volantini e distribuirli?
Grafica: 150,00€ minimo (se ti affidi ad un grafico “accettabile”, non il cugggino)
Stampa 10.000 volantini: 350,00/400,00 (e credimi, sono stato basso, certi tipografi sono dei veri e propri rapinatori seriali)
Distribuzione: non meno di altri 300,00€
Il tutto se hai qualche conoscenza e sei bravo a trovare i prezzi migliori.
Totale? 800,00 a stare bassi. Quasi 1000,00€ per? Per non avere poi la certezza di andare a segno. Si, perché tu non avrai mai la certezza che quelle 1.000 persone siano realmente interessate (9.000 facciamo che il volantino lo hanno buttato nel bidone, cosa che ti assicuro accade).
Troppe incognite: non saprai mai se l’offerta che hai comunicato è appetibile, non saprai mai se alle persone la grafica che hai ideato è piaciuta (mica ti chiamano per dirti “ehi non mi ha colpito, puoi fare di meglio). In soldoni, hai speso una barca di soldi per poi metterti in un angolino con le dita incrociate sperando poi che suoni il telefono.
E sperare, in casa SocialFit, non è una strategia contemplata.
E ti dico di più, ammesso e concesso che il telefono suonerà, come fai a sapere che ha suonato grazie ai tuoi volantini e non grazie al passaparola? Magari tu lo chiedi espressamente alla persona in quesitone, ma ti assicuro che il più delle volte questa ti risponderà in modo talmente vago da non permetterti il tracciamento del suo percorso per arrivare a te.
Io tutto ciò lo chiamo il NON MARKETING.

Quindi in definitiva:
1) Hai una fuoriuscita immediata di denaro importante
2) Non puoi capire se la tua iniziativa piace o meno
3) Non puoi sapere precisamente quanto i tuoi volantini hanno portato in termini di fatturato

Se vuoi continuare in questo modo, liberissimo di farlo, puoi tornare dal tuo tipografo di fiducia. Se invece pensi che tutto questo sia migliorabile e ottimizzatile continua a leggere questo articolo. E aprirai finalmente gli occhi.

Pubblicità sui Social

Supponiamo di voler raggiungere le stesse identiche 1.000 persone
Lo sai quanto costa in Italia raggiungere 1.000 persone su Facebook?
Nei casi PEGGIORI all’incirca 8€ (se non ci credi cerca su Google Cpm Facebook Italia e scoprilo, dove Cpm sta per costo di mille visualizzazioni).
E poi, supponiamo che la tua iniziativa non generi i risultati sperati. Che si fa? Si cambia! Perché se prima i volantini una volta stampati te li tenevi, in questo caso le foto, i video e qualsiasi creatività li puoi variare fino a quando non trovi la soluzione più adatta per le persone che vuoi colpire.
Meglio di così?

E non finisce qui: se una persona ti contatta su Messenger o commenta un tuo post esprimendo interesse e prenotando una ipotetica prova al tuo centro fitness, sarà chiaro da dove deriva l’utente, o sbaglio?
E se ti dicessi che, a fronte del budget investito, puoi anche sapere quanto ti è costato il singolo contatto? No, non è magia, è fare marketing online nel modo corretto: leggendo e interpretando i numeri, come i veri professionisti. Come dovresti fare anche tu.

A questo punto penso tu abbia chiaro in mente perché il tuo centro fitness, la tua attività di personal, il tuo box debbano contemplare questo strumento nella propria comunicazione.

E a livello tecnico? Devi sapere che Facebook Ads è l’unica piattaforma in grado di riuscire a raggiungere un pubblico specifico grazie ad un ampio margine di segmentazione. In altre parole, puoi raggiungere le persone in base ai loro interessi.
Nè Google, ne nessun’altra piattaforma pubblicitaria online dispone di questa opportunità.

Ora, se hai letto fin qui immagino ti sembri tutto rose e fiori. Diventiamo tutti esperti di Facebook Ads! La risposta ai nostri problemi. Ma non è così, purtroppo.
Devi sapere che per imparare ad usare questo strumento serve ottenere le competenze necessarie per riuscire a farlo performare sempre al 100% delle sue potenzialità.

Ecco perché prossimamente condividerò con te altri contenuti di estremo valore per fornirti la panoramica completa di questo strumento.

Ti servirà tempo, pazienza, ma non solo. Gli ingredienti più importanti, e te lo dice uno che ha lanciato oltre 500 campagne per palestre e centri fitness, sono il sapere a chi stai parlando e l’abilità nel saper individuare, leggere ed interpretare i dati giusti. Solo questo ti porterà ad avere una corretta visione di insieme. Solo questo ti rivelerà se la tua strategia è corretta o meno.
Se hai intenzione di metterti in gioco in questo senso sappi che SocialFit è l’unica azienda in Italia in grado di trasmetterti il know how giusto per lanciare campagne Social Fitness efficaci. Ogni € investito deve generarne 2€ nel medio periodo. Questo è il nostro mantra, ciò da cui parte ogni nostro azione, ciò che ogni nostro collaboratore mette in pratica ogni giorno, sia nelle giornata di formazione che nella vera e propria realizzazione delle campagne stesse.

Credi a me, non è nulla di impossibile, nulla di così inarrivabile. Scommetto che prima di fare il tuo massimale di suqt guardavi quel bilanciere con sguardo perso così come stai guardando questo articolo pensando alla complessità dell’azione da compiere. Ma come quel bilanciere quella volta sei stato in grado di affrontarlo e portare a casa il risultato, anche questa volta con il giusto allenamento, il giusto mindset e con tanta pratica, porterai a casa un grande massimale. Con la differenza però, che se fatto in modo corretto questo massimale questa volta ti genererà più…clienti!

Big Up!
Alberto

CLIENTI IN PALESTRA A SETTEMBRE: La lista della spesa

CLIENTI IN PALESTRA A SETTEMBRE: La lista della spesa

Ebbene sì anche quest’anno, come ogni anno settembre arriva impietoso e
ci pone davanti alla domanda dell’anno:

COSA FACCIAMO QUEST’ANNO PER RAGGIUNGERE UN NUMERO MAGGIORE DI CLIENTI
IN PALESTRA?

Nota bene: io scrivo palestra, ma come puoi immaginare il pattern
indicato è ottimo per personal trainer, box CrossFit e qualsiasi centro
fitness e Wellness.

Allora, a mente calda la prima risposta che ti darei è: ASSOLUTAMENTE
NIENTE!

E sai perché? Perché per raccogliere risultati a settembre vuole dire
che hai lavorato ad agosto. Perciò se volevi davvero raggiungere
traguardi importanti ora dovevi fare qualche giornata in meno sotto
l’ombrellone quest’estate.

Nessun rimprovero, ma non esiste contadino che raccoglie senza aver
prima seminato.

Ma noi non siamo qui per piangerci addosso, siamo qui per ottenere un
risultato e gettare le basi per il futuro, giusto?

E allora diamoci dentro.

Per metterti in guardia ti voglio per la prima a dire cosa NON devi
fare: sbragare e abbassare i prezzi pur di buttare dentro gente.
Si, perché in questo modo l’unica cosa che ucciderai sono i tuoi
profitti, rimarrai senza cassa e di conseguenza sarai costretto a per
dimensionare e abbassare la qualità dei tuoi servizi, cosa assolutamente
da evitare.

Se ti è chiaro questo concetto possiamo passare alla parte strategica,
quella che nel fitness marketing in Italia ci ha portato a generare
risultati di lungo termine con attività di spessore.

Per partire e ovviare a questa situazione di emergenza dovremo fare un
lavoro mirato, senza sparare nel mucchio. Precisi e puliti, come dei
cecchini.
Questo significa che per partire dovrai avere uno ed un unico prodotto
per intercettare le persone. Evita di proporti come un bazar: arriva il
cliente e gli fai vedere tutta la merce indistintamente, qualcosa di
sicuro sceglierà. Non funziona così.
Più scelta, significa nessuna scelta.
Se invece metti in esposizione il prodotto che meglio rispecchia le
qualità della tua attività, quello che più facilmente un cliente
acquisterebbe, ecco che cominciamo a ragionare. Un pacchetto lezioni, un
piano mensile, insomma, qualcosa che non sappia di vincolante ma che al
contempo metta il cliente nelle condizioni di conoscerti e testare i
tuoi servizi.
Iniziamo a dare un nome alle cose: questo prodotto è il PRODOTTO FRONT
END. Prima individui il prodotto di front end, meglio è, in quanto la
tua vendita seguirà un percorso logico.

Sia chiaro, il gioco non finisce qui, a seguito dovrai avere una
proposta migliorativa, come un’estensione del servizio, integrazioni e
tutto ciò che aiuta a rendere il cliente alto spendente. Ma di questo ne
parleremo prossimamente in modo dettagliato.

Sia chiaro (atto secondo): ciò non significa che chi vuole sottoscrivere
un abbonamento annuale lo insultiamo e lo mandiamo fuori dal centro,
anzi. Vuoi un piano annuale? Chi sono io per dirti di no? Ottimo così!
La veicolazione del prodotto di front end è ciò che serve nell’80% dei
casi. Nel restante 20%, ti auguro di chiudere abbonamenti iper costosi.

Definito il nostro front end, dobbiamo porci una domanda: come attiro
qui le persone?
Risposta: con tutti gli strumenti e tutte le azioni che ci vengono in
mente. Dalle più tradizionali alle più alternative.
Nel tempo diciamo che abbiamo ideato quello che è il metodo più
efficace, rapido e preciso. Ma ti invito a prenderlo come traccia e
disegnare il tuo, di modo da poterlo adattare al tuo target, che non
necessariamente è simile ai target con i quali abbiamo lavorato e stiamo
lavorando noi.

IL METODO DI ACQUISIZIONE:

Devi sapere che nella maggioranza dei corsi le persone non amano
“sborsare” senza un motivo valido: vogliono valutare, capire, riflettere
e solo alla fine si decidono.
Ti dico solo che abbiamo avuto per le mani casi in cui la customer
journey (il percorso e il tempo che l’utente impiega per diventare tuo
cliente) per un’iscrizione mensile di 70€ è stata di 45-50 giorni. È
come dire, cominci a pubblicizzare oggi e ad Halloween ti entra il primo
cliente.
Funziona così amico mio in alcuni casi, bisogna essere preparati. Ovvio,
dipende dai casi e dipende dal servizio, ma nella peggiore delle ipotesi
può accadere questo. Nella migliore in 7 giorni hai gente al desktop con
i soldi in mano.

Dicevamo,le persone hanno bisogno di tempo. Noi non ne abbiamo. Come
possiamo intervenire? Semplice, ci schiaffiamo in mezzo un LEAD MAGNET,
un qualcosa di tangibile che proponiamo al potenziale cliente e che a
noi permette di ottenere il contatto diretto (mail, numero di telefono),
a lui permette di avere gratuitamente una “Demo” del servizio.
Possibili Lead Magnet sono:

– Prova gratuita
– Mini consulenza
– Tour guidato
– Accesso per un periodo limitato alla sala corsi / sala pesi

Ma nota bene: questo non vuol dire che devi prendere le persone,
buttarle nella mischia, incrociare le dita e sperare che ti vengano a
cercare per sottoscrivere un abbonamento. Nossignore.
Un Lead Magnet per te è uno strumento di vendita, un qualcosa che ti
avvicina alla persona per instaurare un dialogo, per capire cosa serve
perché essa diventi tua cliente.

Un Lead Magnet nel mondo fitness è un’occasione da sfruttare.

– Il cliente fatto la prova? Ecco che devi essere pronto con la proposta
del prodotto di Front End.

– È nel bel mezzo del periodo di prova in sala corsi? Al secondo
allenamento comincia a chiedere come si sente e qual è il suo feedback
sulla struttura, in modo da correggere il tiro su eventuali criticità e
analizzare il sentiment.

Se prendi e butti la gente dentro facendo leva sulla speranza, stai
lasciando sul piatto migliaia di euro. Credi a me.

Perché è importante questa azione? Permette al cliente di testare le tue
competenze, l’ambiente circostante e capire se effettivamente la cosa
gli va a genio.
A te, come detto, permette di “prendere le misure alla persona”,
instaurare un dialogo, capire i suoi problemi e andare dritto al punto.

Bene. Abbiamo un prodotto di Front End, abbiamo un Lead Magnet per
vendere il Front End. Ma come pubblicizziamo il Lead Magnet?

La pubblicità ti offre mille soluzioni. Ora, visto che di tempo da
perdere non ne hai, saltiamo al dunque e diciamo le uniche cose giuste
che oggi puoi fare:

– Partire dai tuoi attuali clienti
– Utilizzare il marketing online

COME RENDERE I TUOI CLIENTI I TUOI PROMOTER

I tuoi clienti sono felici del tuo servizio? Hanno ottenuto risultati?
Allora devi sapere che non vedono l’ora di condividerlo con qualcuno.
Magari lo hanno già fatto, ma se li metti nelle condizioni di farlo in
modo più marcato, siamo a cavallo.
Come renderli i tuoi promoter e come innescare questo passaparola?
Semplice: regalagli qualcosa (la prova di un servizio, ad esempio, o un
qualcosa che migliori la sua esperienza nel tuo centro). Questo qualcosa
sarà utilizzabile qualora si porteranno con sé un amico, lo zio, il
cugino, qualsiasi persona sia REALMENTE interessata ai tuoi servizi.

Così, tu ottieni una Lead (persona potenzialmente interessata ai tuoi
servizi), il tuo attuale cliente ottiene un “premio” che lo lega
indissolubilmente a te.
Facile, economico, efficace.
Provare per credere. Questa struttura di referral è semplicissima, ma ne
puoi costruire di più complesse e profittevoli, esattamente come abbiamo
fatto in decine di centri, generando clienti da ZERO.

DA DOVE PARTIRE PER IL MARKETING ONLINE FITNESS IN ITALIA?

Domanda che, se decidessi di rispondere in modo dettagliato, una Bibbia
non basterebbe.
D’altronde, non ci avrei fatto un corso apposito se fosse un concetto da
pochi spicci.

Vediamoci chiaro. Parliamo di convenienza.
Oggi tutte le persone sono online, tutte con un telefono in mano, tutte
a fare skip sulle storie Instagram e a fare ricerche su Google qualora
debbano compiere una decisione di acquisto.
Posto questo, il costo di un click, una visualizzazione video,
un’interazione con i tuoi contenuti costa infinitamente meno di un
passaggio in radio, di stampare 10.000 volantini e così via.
E nota bene, ho parlato di pubblicità a pagamento, non parlo di postare
a caso sui tuoi social. Parlo dell’allocare un budget per Facebook e
Instagram Ads, i due canali di sponsorizzazione social per eccellenza
oggi.

Perché, come amo dire, NO CASH = NO PLAY.

Perciò se unisci i puntini capisci perfettamente che per fare pubblicità
in modo conveniente ed efficace devi passare dall’online. Non hai
scampo.

Quali canali?
Semplice: come diciamo su Instagram e in generale in una marea di
contenuti, devi essere dove sai che il tuo pubblico “pascola”.
E dove passa il suo tempo?

Secondo una statistica che tiene conto della popolazione europea, il
target da palestra “medio” ama skipper storie su Instagram e divora
video su Facebook. Sono i formati per eccellenza, quelli con piano
fruizione e che destano maggiore interesse.
Perciò armati di un buon budget e comincia a lavorare affinché il tuo
Lead Magnet venga sponsorizzato su Instagram e Facebook in modo adeguato
e corretto.

“Ma io non so come si fa una sponsorizzata”.

Se non lo sai, non sei nei guai. Ma devi correre ai ripari. E hai due
alternative:

1. Ti formi, studi e capisci come funziona questo mondo di numeri che
indicano le azioni delle persone
2. Deleghi a dei professionisti che sanno ciò che fanno, non bruciano
cassa senza una strategia.

Nel primo caso ti serve tempo, non tanto, ma quel che serve per
acquisire competenze a sufficienza.
Nel secondo, stai bene attendo a non delegare a improvvisati e a
chiunque sponsorizzi senza prima farti domande, senza parlare di
prodotto Front End e Lead Magnet, senza capire chi sono e dove sono le
persone cui vuoi rivolgerti.
Occhio, che di ciarlatani che si professano guru solo perché hanno
comprato 10.000 followers su Instagram e hanno comprato l’ultima
versione di Macbook ne è piena l’Italia.

Facebook Ads è uno strumento indispensabile oggi, in quanto ti permette
di raggiungere chi vuoi e quando vuoi. Con una corretta strategia e con
creatività (foto e video) professionali puoi davvero fare il salto di
qualità.

Quanto devi investire?
Dipende.
Dipende dall’area in cui risiedi.
Dipende da quanto il tuo prodotto è per una nicchia ristretta o meno.
Dipende dai risultati che vuoi raggiungere.
Dipende quanto sei disposto a spendere per ottenere un cliente pagante.

Quanto NON devi spendere: non sperare che con 100€ al mese risolvi la
questione.
Io 100€ li investo in un giorno in alcuni casi, per farti capire.
Ovviamente sono campagne che generano profitti, ma serve un adeguato
spirito imprenditoriale.
Se non hai ancora questo spirito ti consiglio di acquisirlo, perché chi
rischia sei tu e la tua azienda.
Sia chiaro, ciò non significa che o hai 3.000€ al mese di Ad spend
(soldi investiti in Facebook Ads) o sei fuori dai giochi. Puoi partire
da 300, 500, 800. Ma sempre con il presupposto che se vuoi guadagnare
devi investire. O il banco se lo prende chi investe prima di te.

Argomento scottante che tratteremo a Digital Fitness Formula, il corso
che cambierà la mentalità imprenditoriale nel mondo fitness.
Se vuoi vedere di che si tratta ti lascio il link qui:

corsi.socialfit.it/dff

Perciò, ricapitolando:

– Abbiamo un Front End
– Abbiamo un Lead Magnet per vendere il Front End
– Abbiamo capito come promuovere il Lead Magnet

Ora, non ci resta che armarci e andare in battaglia. Con la promessa
che, l’anno prossimo, a settembre mettiamo in pratica ciò che abbiamo
ideato e pianificato ad agosto. Qualche giorno di ferie in meno, per
un’azienda che fa il c**o a strisce alla concorrenza già a settembre.

Pianificare è ciò che rende un’azienda vincente.
Studiare e formarsi è ciò che rende un imprenditore fitness vincente.
Mettere insieme questi due tasselli è ciò che porta risultati, quelli
veri.

Big Up!
Alberto

ACQUISIRE CLIENTI IN PALESTRA D’ESTATE: Caso di successo

ACQUISIRE CLIENTI IN PALESTRA D’ESTATE: Caso di successo

Ormai si sa.
Siamo italiani. E in italia appena arrivano i primi caldi piace disertare la palestra o l’allenamento in generale.

Apro e chiudo parentesi: ma perché poi?
Cos’è, va in ferie il tuo metabolismo d’estate? I tuoi muscoli vanno in letargo?
Non ho mai capito cosa scatta nella mente italiana da giugno in poi. Ma tant’è.
È un meccanismo assodato, così come è assodato un principio: una palestra per mantenere il fatturato in estate deve farsi due volte il mazzo che si fa durante l’anno. E per me e il mio team si alza l’asticella.
Il che è un bene, perché ti mette nelle condizioni di dare il 101%, spremere le meningi e applicare un processo totalmente diverso.

Ed è da questo principio che parte il caso studio di oggi.
Carta e penna alla mano, prendi appunti, ne avrai bisogno.

Dunque, siamo nella mia Romagna, terra in cui il concetto “d’estate non ho mica tempo di allenarmi” vale 100 volta di più. Terra di bagnini, albergatori e stagionali, che d’estate lavorano 12 ore al giorno senza fiatare.

Sulla base di questo ogni palestra dovrebbe rimanere chiusa, giusto?

E invece…scaviamo nel profondo.
Queste persone, seppur con impegni inderogabili e con un tempo limitato, avranno pur la necessità di scaricare lo stress, anche solo in 30 minuti?
E poi, la pelle si scopre, l’estetica vuole la sua parte. C’è poco da fare.
Questi bisogni sono innegabili, tangibili e facendo leva su questo ci siamo presi il coltello dalla parte del manico.

Che poi. Sembra che tutto questo sia frutto di una mia supposizione. Nella realtà dei fatti questo lo abbiamo chiesto ai diretti interessati.
Come?
CON UN QUESTIONARIO.

Semplice e veloce. 10 domande a risposta chiusa attraverso un form online. Ci entri dallo smartphone, compili e invii.

Domande che mettono in evidenza la necessità del target, che fanno capire perché non si allena d’estate e come potrebbe essere lui utile la palestra se adeguasse i suoi servizi alle esigenze.

10 domande giuro, non di più.

C’è da fare poi un’aggiunta. C’è da dire che il centro fitness in questione ha poi al suo interno anche un piccolo centro estetico, che può fornire servizi base quali epilazione, trattamenti snellenti, idratanti e tutto ciò di cui le donne necessitano.
E qui le cose si fanno interessanti. Vedremo poi perché.

Dalle 10 domande sai cosa è emerso? Che si, le persone non hanno tempo. Ma che no, non rifiuterebbero una formula accessibile, in termini di tempo impiegato e di risultati ottenuti.

C’è di più, richiedendo età, professione e bisogni siamo stati in grado di creare un prodotto customizzato per le persone richiedenti. Niente di più bello.
Con 10 semplici domande avevamo la verità in tasca su chi dovevamo concentrare i nostro sforzi:

– Persone dai 38 ai 52 anni di età
– Titolare di un’attività o casalinga
– Fascia oraria di allenamento: dalle 8:00 alle 10:00
– Tipologia di allenamento: circuito funzionale, durata tra i 30 e i 45 minuti (insomma, nulla di proibitivo)

Nessuna magia, nessuna illuminazione.
Chiedi e ti sarà dato! Perché sai, talvolta ci impuntiamo nel voler trovare l’idea del secolo (che si rivela puntualmente un fiasco), quando in realtà è il nostro pubblico a dirci cosa vuole, se glielo chiediamo.

Perciò, dopo aver avuto la prova evidente che si, dovevamo riformulare l’offerta estiva della palestra e del centro estetico, siamo passati all’attacco.

COSA ABBIAMO FATTO:

– Abbiamo creato delle mini class (o small group) di massimo 8 persone ad allenamento.

– Abbiamo proposto una prova gratuita e successivamente l’iscrizione al programma di workout funzionale ad un prezzo lancio entro il 31 maggio (non entro nei particolari in quanto ci teniamo a non condividere i dati dell’attività).

– Abbiamo consegnato agli iscritti un coupon (valido come prova gratuita), da consegnare ad un amico o conoscente esterno al centro che potesse avere le stesse necessità.

– Sulla base dei dati a disposizione e conoscendo il target abbiamo lanciato una campagna Facebook Ads con un budget irrisorio (15 € giornalieri per 30 giorni) che andasse a colpire persone con età, interessi e residenza perfettamente in linea con quella degli attuali iscritti.
Proposta di prova gratuita con successivo upselling proponendo l’entrata nel gruppo di allenamento.

– Anche agli iscritti provenienti dall’esterno abbiamo consegnato il coupon “porta un amico”, generando un vortice di prove automatico.

– Ricordi che qualche riga sopra ti parlavo di un centro estetico interno al centro fitness? Bene. Alle persone più “calde”, ossia gli early adopter che prenotavano subito abbiamo dato un buono di 20€ da spendere nel centro estetico, con un piccolo manuale che consigliava trattamenti e abitudini quotidiane ideali per una pelle idratata in estate (alle donne l’iniziativa non è piaciuta, di più!). E questo ha generato un’entrata costante al centro. Prima di richiesta informazioni, poi di persone che approfittavano del buono, poi di persone che, finito il workout, si fermavano per un trattamento. Meraviglioso.

QUINDI, RICAPITOLIAMO:

Schema di aumento clienti in palestra d'estate

Schema di aumento clienti in palestra d’estate

E ora, rullo dei tamburi…i risultati in 90 giorni (partenza campagna 1 maggio):

52 prove gratuite generate dagli attuali clienti
12 prove gratuite generate dai referral del centro
41 prove gratuite generate dalla campagna Facebook – Instagram
4 prove gratuite generate dai referral esterni (poco, ma pur sempre gratuite)

Totale 109 prove gratuite

Iscritti totali agli small group: 31
Totale incassato dagli small group in 90 giorni: 4150€ (spesa media per persona:130€)
Percentuale di conversione: 27% delle prove gratuite
Upsell del centro estetico in 90 giorni: 890€
Spesa in Facebook Ads: 675 (45 giorni di campagna)
Totale fatturato: 5040€

Diciamo che il centro non è diventato milionario, ok. Ma quei 5k meglio in tasca che a spasso, non credi?
C’è di più Questa mossa ha permesso di fidelizzare una decina di esterni che non avevano mai messo piede nella suddetta palestra. Perciò nuovi clienti per la prossima stagione invernale…a costo zero.
E per di più ha permesso di “coccolare” quei clienti che si sarebbero altrimenti sentiti abbandonati in estate, portandoli ad un grado di soddisfazione estremo.

COSA ABBIAMO IMPARATO:

1) L’estate c’è, e si vede. Questo però non vuol dire chiudere baracca e burattini e farsi il segno della croce.
2) Le persone sono il fulcro di tutto. Ascoltale e sarai ascoltato, aiutale e sarai aiutato.
3) I sondaggi sono ciò da cui devi partire per la tua palestra, per il tuo centro personal trainer, per il tuo Box CrossFit, per tutto.
4) Se un servizio è gradito, le persone lo riferiranno agli amici e saranno nostri promotori. Clienti gratuiti e dove trovarli.
5) Una corretta formulazione dell’offerta ti permette di integrare altri servizi, rendendo il cliente molto più remunerativo e generando maggior profitto per la tua palestra.
6) Chi ancora nel 2019 crede che la soluzione a tutti i mali sia “abbonati in estate a 19€ al mese” non ha capito niente. O cambia mestiere o cambia mentalità. Abbassare il prezzo vuol dire abbassare i margini e riempirsi di NON clienti rompiballe. You choose.
7) Corriamo dietro al “Devo trovare nuovi clienti per la mia palestra”. Quando in casa hai persone che potresti convertire spendendo fino a 7 volte di meno. A volte anche ZERO.

Spero che questo caso studio ti abbia aiutato ad aprire la mente.
Lo pubblico solo ora in quanto prima volevo avere dati certi da condividerti, niente ipotesi o cose a caso.
Ora che scrivo queste parole guardando il report che il mio staff ha redatto ho la certezza di ciò che scrivo.
Certo, ormai per una strategia “salva estate” è tardi. Ma non ti focalizzare sul discorso estivo. Questo modello di marketing lo puoi fare tuo e implementare anche nel tuo centro per l’inverno. In un altro modo, con altri servizi certo, ma sempre partendo da un presupposto:

CONOSCI CHI HAI DAVANTI.

Se hai bisogno di una mano nel capire chi hai davanti, quali sono i servizi più efficaci da comunicare, qual è la strategia più solida da applicare al tuo business puoi contare su di noi.
Raccontaci la tua storia e i tuoi obiettivi scrivendo a:

info@socialfit.it

Ricorda che acquisiamo non più di 5 business al mese, per garantire uno standard alto di performance e risultati.
Perciò, prima che l’ultimo posto ti venga soffiato sotto il naso portandoti ad aspettare almeno un altro mese / mese e mezzo, scrivici!

Big Up!
Alberto

LE 3 BASI SU CUI DEVI FONDARE IL TUO MARKETING: LA REGOLA DELLE 3P

LE 3 BASI SU CUI DEVI FONDARE IL TUO MARKETING: LA REGOLA DELLE 3P

Oggi voglio farti acquisire una visione diversa dal solito, voglio darti una nozione che, credi a me, se impari ad allenarla così come ti alleni duramente durante il tuo workout, ti ritaglierai un vantaggio sulla concorrenza che nemmeno immagini.

 

Si tratta di una cosa semplice, che però in Italia nessuno, e dico nessuno fa.

In cosa consiste? È semplice:

Prevede che tu veda le cose dall’altra parte del tuo desk, dalla parte da chi ti paga. Si insomma, dalla parte del cliente.

Tu mi dirai “Ah, ma io lo faccio già!”

E io ti risponderei: “No, credimi, tu non ti inserisci davvero nella testa del cliente e non percorri la strada che compie lui per arrivare all’acquisto”. Ed è per questo che oggi ti do io la mappa per questo percorso.

 

Parto con una domanda: compreresti mai a scatola chiusa, dal primo che ti offre un prodotto?

Io direi proprio di no.

 

E allora ti chiedo, perché continui a proporre i tuoi prodotti a freddo, senza sapere cosa realmente vogliono le persone e senza un reale percorso di vendita?

 

TI SVELO UN SEGRETO: devi sapere che anche per il più minuscolo e insignificante dei prodotti, la vendita è solamente l’ultimo di 3 step che devi seguire per vendere. Quali sono gli altri due? Sono esattamente quelli chiave, guarda un pò, quelli che tu oggi non stai valutando. Ma tranquillo, tra poco anche tu lo saprai.

VEDIAMOLI INSIEME

 

LA PRIMA P

  • La più  importante, LE PERSONE. Prima di tutto devi chiederti: a chi vendo? Chi è il tuo cliente target? Non mi dire tutti, perché vorrebbe dire che non hai letto niente dei miei articoli o del canale Instagram. Se così fosse, corri ai ripari e torna a questo articolo per proseguire. Devi sapere a chi stai vendendo, cosa sta cercando, quali problemi puoi risolvere e quale soluzione puoi porre. Conosci abitudini, interessi, obiettivi delle persone cui ti vuoi rivolgere. Il tuo pubblico vuole dimagrire? Migliorare la produttività? Aumentare la massa muscolare? Scriviti tutto su un foglio di carta o, meglio ancora, definisci il tuo cliente tipo (quella che si definisce Buyer persona) attraverso un tool fighissimo che ti consiglio di consultare (gratuito): makemyperona.com

 

LA SECONDA P

  • IL PROCESSO: qual è il percorso che fanno le persone per arrivare a te? Quali informazioni cercano? Quanto incidono le recensioni? Quali canali consultano? Tutte domande che, prima di loro, devi porti tu. Non esiste nessuno che si sveglia una mattina e dice “Ehi, ora prendo e vado ad iscrivermi in palestra”, oppure “Ora ho proprio voglia di prenotare una lezione da un personal trainer”. I bisogni delle persone nascono piano piano, crescono col tempo e poi tac, cominciano ad informarsi. E tu, sei presente dove cercheranno? Hai un’immagine coerente e invogliante? Preparati e anticipa la domanda, prima che il cliente arrivi, in modo da farti trovare quando ti cercheranno. Google, Facebook, Instagram, scegli tu dove e come, ma online devi esserci. Come, lo scegli tu. Anzi no, il tuo cliente J.

 

 TERZA ED ULTIMA P

  • PRODOTTO: Ladies & gentlemen siamo arrivati al punto che tanto aspettavi. Il prodotto! E pensare che tu lo volevi trattare per primo. Che fretta avevi? La verità è questa, se troverai risposta alle due P precedenti, migliorerai considerevolmente le tue vendite. Disclaimer: questo non vuol dire che se individui le prime due P il prodotto può essere una m***a, non ti illudere. Studia bene quale prodotto manca sul mercato, qual è la domanda meno soddisfatta, quale pubblico non ha ottenuto la giusta attenzione. E costruisci il prodotto su di loro, per loro.

 

Ti lascio con una frase che ai tempi ho fatto mia, che mi ripeto ogni santo giorno e che qualche discreto risultato mi ha fatto ottenere. Spero possa essere utile anche a te:

NON C’È PUBBLICITÀ SENZA MARKETING, NON ESISTE MARKETING SENZA PRODOTTO, NON ESISTE PRODOTTO SENZA PERSONE.

 

 

 

BIG UP! ALBERTO